《大師輕鬆讀》215期 類別：經營管理
書名：顧客價值創新

▼五分鐘摘要
市場是創新源頭，顧客價值是行銷最佳策略！
「創新」簡單來說就是一種能力，這種能力能夠在市場上創造並提供新的顧客價值。求助以下幾項修練，獲取『創新』必要的概念與思考工具：

1. 重要需求
真正成功的創新，是要設法滿足顧客實際的需求。因此，務必要確認自己打算投入的創新，確實能夠為顧客帶來新的價值。預測或預估創新對未來顧客的價值，要靠相當精細的計算，因為顧客價值會不斷改變與演變。再者，潛在顧客口頭的允諾，和他們真正遇到要打開荷包購買時的行動，有時是天差地別的。儘管如此，在展開新專案之前，試著量化顧客價值，是非常重要的。
■ 顧客價值＝效益－成本
然而，沒有一項產品或服務在市場上是絕無僅有的。顧客在決定要購買你的產品，還是購買競爭對手的產品時，其實是根據「相對價值」進行購買決策。在這種情況下，顧客會使用下列算式：
■ 價值因子＝效益／成本
只要對顧客價值的了解夠深入，就可以把自己的創新，與現有產品與服務加以比較，進行上述的價值因子分析。如此一來，就可以大大增進自己創新的功力。

2. 價值創造
所謂價值主張是說，這項產品與市場上現有商品相較之下，能夠多創造多少顧客價值？要能因應挑戰，規畫出可行的價值主張，必須要能回答以下4個問題：
■ 市場需求是什麼？
確切來說，自己準備瞄準的是哪一項現有的市場需求？鎖定現有的市場需求，通常比較容易做到。
■ 為了滿足這項需求，我們提供了什麼解決方案？
要提供「鎖定明顯需求的解決方案」，不要提供「沒有鎖定問題的解決方案」。要讓顧客知道，你確實了解顧客的實際需求，並且已經設計出他們會購買與使用的商品。因為你的解決方案會和市場上現有的商品不同，所以必須要讓市場注意到這點，並且重視你的主要競爭差異。
■ 這項解決方案的成本效益如何？
儘管判斷成本效益的因素，有許多是主觀的，而且會視顧客個人的偏好而有所不同，但是仍然必須讓顧客覺得，這項創新能夠帶來極具吸引力的效益。另外也必須要有把握，讓創新的成本落在市場的合理範圍內。
■ 跟競爭對手的商品比起來，自己商品的成本效益如何？
自己投入資源開發的創新，效益一定要明顯高於公司裡的現有商品。從商品的特質來考量，必須證明這項創新很有可能比其他商品，創造出更高的顧客價值。

>>>想知道更多創新的修練嗎？ 請見《大師輕鬆讀》02/01出刊第215期：〈顧客價值創新〉

▼大師名言
※ 「每個執行長至少在口頭上都會說：『世界變化快速，我們必須加強創新。』然而當你深入組織，請員工描述公司的創新制度，他們會一臉茫然，因為公司沒有這種制度。」 ——蓋瑞•哈默爾　哈佛商學院教授

※ 「你很難判斷這些網路新創企業究竟是想經營事業，還是只想賺錢。不過我可以告訴你，如果這些企業不是真的想要建立事業，他們也不可能僥倖成功。這是因為要成功並不容易，要是沒有熱忱，一定會半途而廢。」
　　 ——史蒂夫•賈伯斯　蘋果電腦共同創辦人

▼在地方法
走出單純創意的方法——打破舊邏輯，讓創意能當飯吃
文／樂活工坊創辦人之一　張小珊
創意要走出單純的創意，才會有實用的價值浮現。在思考實用時，創意則是一個不可不掌握的基本原則。我喜歡琺瑯杯、小錫杯，不把它們只單純用來喝水；琺瑯盤子看起來歷經風霜，相互疊層後，成了屋裡角落的一個裝置物。

小的創意，我不讓它們從指尖流走，用攝影把影像留住，是留住創意的方法，我也讓它們留在我的頭腦裡。想想看，1年365天、我從念書到現在，加加總總超過8,000個日子吧，頭腦裡的創意群，基本上就在自動重組、隨意排列。
當我看到任何物品時，創意部隊宛如自動集合，全都湧到腦裡。「喝！」我的反應，是對著所有點子大聲喊退。不要任何舊東西來打擾新的情境。打破原有的思考邏輯，是我用來激發源源不絕創意的方法。

▼特別報導
★跨年慶，訂最划算，送你價值＄2,500英式風格電腦包★ http://www.master60.com.tw/catalog/subscribe.phtml
☆建立更多的人脈關係，隨處有貴人☆ http://www.master60.com.tw/catalog/packages.phtml?p=16

▼選評資料來源
※本期電子報摘錄自《大師輕鬆讀》02/01出刊第215期：〈顧客創新價值〉（Innovation） 類別：經營管理
《大師輕鬆讀》全球中文版由BusinessNews Publishing Ltd.授權台灣大師文化事業股份有限公司發行